微商的深度营销法则

2019-10-08 11:09:48 环保新闻网

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  深度营销建立在互联网技术的基础上,凭借企业和客户之间多侧面、多角度、多层次的深度沟通,获取彼此之间的充分认同,从而实现成功营销的目标。

  深度营销不仅关注用户的表面化需求,更从中找到用户内心的隐性需求,这种新型、互动而充满人性化特质的营销模式和理念,在消费者需求不断上升、不断变化的今天显得更加富于指导意义。

  囗在与用户的对话中寻找市场

  移动互联网技术将用户和企业进一步拉K10群 北京赛车微信群 北京赛车微信群 北京赛车群 pk10微信群 北京赛车PK10 快乐十分微信群 重庆时时彩微信群 快三微信群 北京赛车群 极速赛车 pk拾微信群 幸运飞艇信誉群近,几乎整个市场上任何企业和个人都能够通过移动互联网进行资源的分享、信息的交流和相关的沟通探讨。

  营销历史就是观念重写的历史

  从生产观念、产品观念到推销观念和营销观念,再到社会观念和大市场营销观念的发展过程显示,供应者的主动性在这些营销过程中被过多表现,而客户则受到信息不对称、表达渠道过窄等限制,无法站到对等的营销地位上。但在微信营销的模式中,这种传统的状况必须打破。

  一家房地产企业在公布其微信号和二维码后宣布,重金征求企业的新楼盘名称。在营销企划中,这次命名活动实际上将演变成一次同用户的深度对话。

  具体的活动方式是:在为期两周的时间内,任何加为该房产企业的微信好友的人,都可以通过文字方式,推送自己的“竞标说明书",其中包括新楼盘的名称、该名称体现的内涵和特色、该名称的宣传方向和渠道、用户自身对该企业产品的使用经历和感受、用户对该企业提出的建议方案等。而最后的奖项将不仅仅通过名称的评比进行,也通过对用户提出意见的综合评比,评选出从一等奖到三等奖的众多奖项。

  活动方式公布后,该企业的众多业主、社会上关注房地产的众多人士甚至其他房地产企业的员工北京哪医院治疗癫痫最好纷纷慕名而至,成为企业的微信好友,接着,客户和潜在客户们的感受通过方案设计不断推送给该企业的微信。

  两周后,活动结束。通过营销团队的紧张工作,该企业得到了大量的关注,同时,又收获了潜在客户围绕企业房地产选址、建设、销售、服务等多方面做出的建议和对话。这次营销活动因此收到了良好的效果。

  在案例中,微信营销真正成为一种深度交流沟通的工具,而不只是企业单方面向外界做出宣传的“噱头"。通过这样的方式,深度营销成了企业和客户都更加触手可及的真实营销方法。

  1.注意和用户的日常对话

  微信平台的便利之处在于其对话的便捷性,在目前情况下,用户选择微信和企业交流,显然要比拨打电话或网络联系等更加快速。因此,企业营销团队应该注意通过微信和用户进行日常对话,包括聆听客户建议、接受客户的信息、对客户提供帮助,甚至和客户就产品相关的生活内容展开聊天般的交流等。

  对于很多用户来说,某些产品之所以能够进人他们的生活,成为不可或缺的一部分,其中很大原因在于这些产品给予了他们充分的对话感,而那些印象生疏的产品则难以带来这种对话效果。因此,微信带给企业的不仅仅是和用户日常沟通的机会,更是借此提高他们对企业的认识和关注度的机遇。

  2,创造情境,体现集中对话的优势

  当然,并不是每个对产品有所感触、希望能有所表达的客户,都能始终抱有这样的对话想法,或者能够寻找到机会来加以表达,这就需要营销人员努力创造沟通的情景,体现集中对话的优势。

  例如,以微信为载体开展群聊,通过朋友圈分享引起话题,组织以微信客户群为目标的线下活动等,或者以案例中的那种形式,采取征名、征文、有奖竞猜等活动,吸引客户的关注,接着诱导他们阐述对企业产品的认识、批评和建议等,从而获得更多来自客户的对话机会。

  3.关注那些有强烈对话需要的客户

  除了上述两种渠道之外,企业营销人员还应该关注那些有着强烈对话需要的客户。例如,曾经有一家企业在微信平台上多次接到某西安哪里治癫痫病的医院更好?客户的语音信息,声明自己由于很喜爱该企业的产品,进而设计研究了一套新的运作机制,希望能通过有效途径予以分享和提交。营销人员将这样的信息迅速上报给营销经理,经理决定同这位客户展开沟通。后来,在技术人员的参与下,确认该客户设计的成果虽然并不太现实,但的确能够作为未来的一种参考,于是对该客户给予了奖励以表示感谢。可想而知,这样的对话行为很快成为业内新闻,并引起了更多潜在客户的关注。实际上,那些有同企业强烈对话想法的客户,往往都是企业潜在的“义务 " 一旦他们的对话需要获得满足,很可能由此产生更多的带动力和示范性。

  囗为潜在客户提供个性化、差异化服务

  深度营销之所以“深",是因为企业营销方案能够通过对客户深层次的探寻和认识,从而发现他们在相似的外表下各自的不同需求,并进而提供个性化、差异化的相关服务。这就意味着,只有通过深度营销,掌握客户更加全面的特点,才能让企业提供的服务具备更多意义和价值,获得越来越多客户的认可和支持。

  个性化和差异化并非深度营销的特点,相反,任何客户在条件适当的情况下都希望自己的个性和差异受到尊重和凸显。观察近年来各行业中运作良好的企业,其不断发展壮大的品牌价值、综合实力,也正是由于这样的原因。因此,利用微信来发现客户的个性和差异,进而利用微信来为他们的个性和差异服务,是企业营销中一个不可或缺的重要主题。

  某商务会所的微信预订系统正式上线后,很快得到了客户的喜爱和好评。不少客户都喜欢该会所的微信预订功能,不仅如此,他们对其中能够根据客户需要选择不同的“服务人员"从而进行不同的预订服务而感到相当有趣新鲜。例如,根据客户留下的资料,“服务人员"会首先称呼客户为“美女"或“帅哥",并结合对方是否第一次进行预订,提供不同的回复。另外,对于那些经常前来消费的老客户,“服务人员采取亲切而熟悉的文字,给予他们不同的热情推荐,并不定时地根据这些客户的消费经历提供新的介绍,如客户上一次点的菜单中偏向于湘菜口味,则新的介绍将会延续客户的口味风格,事实上,该会所的微信预订系统并没有那么多熟悉情况、记忆力超群的客服人员,他们只是通过微信的接口功能,设计了更加符合每个客户特性的“自动回复",并将之分为不同的模板,配合实际客服人员的操作,给新老客户带来更加深人、直接的个性化、差异化感受。但这种感受已经超过了同行其他商家那种冷冰冰的服务体验,从而为该会所在整个市场中赢得了更多的口碑和名誉。利用微信平台来为客户提供个性化、差异化服务,应该注意选择更为立体和丰富的模式,从而得到良好效果。

  1.开发和利用渠道,收集客户特点

  如果不进行相应的市场调查,客户的个性化和差异化特点也就无从被企业所熟悉。因此,企业应该能够充分开发和利用渠道,收集客户的相应资料。

  例如,在微信加为好友之后,主动向客户提出语音沟通,从而获取客户的相应资料;在客户第一次消费之后,请他们填写表格,并予以打折的优惠;或者通过其他载体如网站、论坛、群等方式,采取不同方式,让客户主动表露其与众不同的地方,并作为今后进一步展开针对个体进行营销的有效依据。

  2.让微信“活动"起来

  一些企业同样采取了微信平台作为营销手段,但其手段整体上显得呆板乏味,其中最大的原因在于没有让微信根据不同客户的特点而“活动"起来。

  例如,企业可以尝试开发不同的微信号,让每个微信号对应各自不同的客户群组,并进行相关的设计和体现,从而传播不同方向的产品特色和服务理念。这样,微信就不再只是千篇一律、千人一面的刻板渠道和工具,而能够活生生地呈现企业的不同侧面,也能让客户在参与之余,重新明确自己内心的不同需要,并进而得到有效的启发。

  3.积极发现客户的不同,尝试多种分类方式

  一般来说,企业营销团队限于时间或精力,并不愿意过细地对客户进行分类,即使分类,也只限于新老客户、男女客户癫痫患者发作后昏睡怎么办等。但是,如果企业能够在营销的起步阶段,积极划分客户的不同,并尝试多种分类方式(见表4一1),那么在这样的分类基础上,营销团队将有更丰富的资料来开展个性化的深人营销。客户的分类依据有很多种,营销团队应该在保证自身工作时间和精力充分的情况下,尝试多种分类方式,从而更加有效和深人地发现客户的不同。

  囗营销“可口化、可乐化、软性化”,吸引眼球

  深度营销的另一面特质,在于对用户生活圈子所进人的深度。“可口可乐 “软性十足”的微信营销在传统营销时代,企业只能围绕产品所带来的优先功能而对用户做出有限制的关注和影响。例如,手机产品企业只能通过对用户通话质量或使用感触等生活中的部分感受来影响用户。但随着新营销时代的到来,这种只能将眼光局限于一隅的营销认识已经越来越趋于被淘汰,诸多企业都在试图包装它们的产品或服务,使之显得更加“可口可乐" “软性十足",不仅能够在短时间内吸引客户的眼球,同时也能利用这样的特点,让客户乐于接受产品或服务对其整个生活圈子的渗透。

  事实上,便于在微信上进行营销的产品和服务,绝大多数本身都同用户的生活需要有着紧密的联系。如果企业能够在此基础上更进一步,通过微信平台对产品和服务进行有效包装,让用户感到它们和自己的接触更加深人、紧密、全面,成功也就离企业不远了。

  某快捷酒店在其微信平台上进行过一次原创笑话交流活动,凡是能够在活动周期内,结合该快捷酒指定主题而创作笑话,并在该酒店的微信平台上得到最佳好评的客户,将能够获得免费提供的一次住宿消费。除此之外,该企业从头至尾都没有再在活动中进行相关的营销宣传,只是由具体负责的营销团队每天精选收到的几个笑话,并群发给其他客户,听取他们的评论。

  在活动持续过程中,由于笑话的魅力,该酒店的微信关注度逐渐上升,由最初的几十条留言上升到几百条。其中,很多微信粉丝都忙着讨论笑话之间的优劣,批评那些看起来无聊乏味的笑话,称赞或转载那些质量较高的笑话。活动气氛的热烈超出了酒原本的设想,甚至不得不将活动延长一周。

  值得研究的是,虽然该活动并没有和酒店本身的产品或服务产生具体联系,只是在笑话指定的主题上采取了必须融入 “毛巾" “电视" “枕头"等词语的方法,但是,客户们在分享笑话之余,对该快捷酒店本身的关注也更高。据统计,在活动持续的过程中和结束之后,该酒店的订房率有了进一步的上升,业绩也得到了充分发展,案例中,营销人员并没有刻意让笑话同酒店业务产生联系,但实际上却挖掘了客户寻求快乐的深度需要。现代社会的工作竞争压力巨大,人们更需要从笑话中得到慰藉,同样也需要在快捷酒店舒适、温暖的休息环境中得到体力和精神的恢复。从这个角度说,活动又是能够引起客户的感同身受的。因此,营销人员采取了“指定关键字"的方法,从而巧妙地让两者联系在一起,不仅做到了营销的“可口可乐"化,也通过迂回柔软的方式打动了潜在客户的内心。

  采取更加“可口"的方式进行微信营销,不仅符合微信本身的特点,也能体现移动互联网正在形成的文化精神内涵一一一优质、便捷、乐活。

  1.最好的营销并不是广告

  广告的确是营销的重要形式,但必然不会是微信平台上最好的形式。将营销中属于传统广告的内容加以严格限制,甚至完全排除,能够带给潜在客户更多的不同感、收获感和轻松感,他们将能因此而感受到企业通过微信交流的诚意,而不是赤裸裸的商业目的。

  当然,这并不是指对广告的忽视。让广告转为音乐、图片、视频和小段文字,发挥更多碎片化的作用和优势,对广告本身而言也将具备更强的渗透力。

  2,客户不喜欢总是谈论产品本身

  即使客户喜欢苹果手机,是否意味着他整天都希望看见苹果公司的广告?答案当然是不。在微信平台上,企业不妨做出具体的营销计划和安排,结合既定的营销活动,固定时间内只安排一定的产品本身内容,而其他时间内则可以安排如服务理念传播、相关文化知识、生活知识分享或纯粹娱乐的内容,从而分散客户的注意力,缓解太多产品本身宣传给他们带来的压力。

  3.用更加时尚的概念吸引客户

  在微信营销中,营销人员必须意识到你所面对的人群是社会中最时尚的对象,因此,必须学会用时尚的概念来包装产品或服务的本质和理念。例如,低碳生活、环保材料或和谐人文等,都能够让原本对很多单纯商业性广告开始厌倦的客户感到如沐春风,而进一步发现自己内心更多的需要。

  深度营销本身是动态和变化的,这是因为企业面对的客户其自身需求也在不断拓展。营销步伐必须要跟得上他们发展的步伐,才能获得良好的推进深度和速度,从而得到充分理想的效率与成果。